Revenda de Serviços de Telecomunicações no Brasil

A maioria dos serviços de telecomunicação no Brasil são vendidos através de revendedores das grandes operadoras. Nesse artigo vamos mostrar as estruturas e disputas legais para cada uma das maiores operadoras móveis no Brasil.

Negócio de Revenda das Operadoras

As quatro maiores operadoras de telecomunicação móvel no Brasil dedicam a maior parte de suas vendas à revendedores. A atuação desses revendedores varia entre representantes individuais de vendas até lojas próprias, com acordos exclusivos similares aos encontrados em negócios tradicionais de franquia.

Os canais de venda são utilizados para alcançar consumidores, pequenos negócios e grandes corporações. A ARTELE, Associação Brasileira de Revendedores de Serviços de Telecomunicações, aponta que os revendedores representaram 90% de todo faturamento gerado por estas operadoras nos últimos anos. Apesar da dificuldade de confirmar tais dados, os números parecem plausíveis levando em conta o número de revendedores de produtos e serviços de telecomunicação. Um bom exemplo é a rede de revendedores da TIM. A empresa conta com 173 lojas com mais de 1500 pontos no Brasil, uma estratégia de inserção no mercado adotada pela maioria dos competidores.

Dados de faturamento de revendedoras de telecomunicações não são amplamente divulgados pelas operadoras, mas números recentes permitem avaliar o tamanho do mercado. Em 2012, a Claro anunciou que R$ 555 milhões foram pagos em comissão para revendedores, enquanto a Oi pagou em torno de R$ 345 milhões, do total de R$ 28 bilhões do faturamento no mesmo ano.

Categorias de Parcerias com Operadoras

As maiores operadoras de telecomunicação móvel no Brasil - Vivo, Claro, Tim e Oi, oferecem tipos específicos de acordos para vendedores e negócios interessados em firmar parceria com elas. Esse modelo pode variar entre quiosques de venda de cartões SIM e recarga de planos pré-pagos a lojas próprias da marca, que oferecem uma variedade de produtos e serviços aos clientes.

Vivo

A operadora móvel com o maior número de assinantes no Brasil oferece cinco tipos de acordos de revenda:

• Loja Vivo: espaço de venda equipada para atender todos os serviços e dispositivos Vivo, onde os clientes podem interagir com os produtos
• Revendedor Vivo: voltado para pequenas e médias empresas, focando principalmente nos serviços e produtos próprios da Vivo
• Distribuidor de Dados Móveis: revendedores e distribuidores de eletrônicos e TI que optam por oferecer serviços de dados da Vivo
• Parceiro Corporativo de Vendas: revendedoras cujo público-alvo são clientes de grandes empresas e fornecem serviços da Vivo voltados ao mercado corporativo
• Revendedores de Créditos Pré-Pago: qualquer negócio que deseje fornecer recarda de planos pré-pago da Vivo

Claro

O segmento móvel da gigante de telecomunicações América Móvil possui três tipos de acordos de revenda:

• Parceiro de Vendas para o Consumidor: lojas com a marca própria da Claro e pontos de venda que ofereçam a experiência do varejo para serviços de TV e telecomunicações da Claro
• Parceiro de Vendas Corporativas: parceiros voltados para a distribuição de serviços de telecomunicações corporativos da Claro
• Vendedores de Créditos Pré-pago: qualquer negócio que busque oferecer recargas para planos pré-pago da Claro

TIM

Operadora móvel ítalo-brasileira com a segunda maior base de clientes no país, a TIM oferece quatro tipos de acordos de revenda:

• Lojas TIM: lojas com a marca própria que oferecem produtos e serviços da TIM para usuários
• Parceiros de Vendas Corporativas: revendedores que oferecem serviços corporativos da TIM para pequenas e médias empresas
• Executivo Sênior de Contas: indivíduos que como um contato direto com a base de clientes corporativos e podem avaliar novos clientes em potencial
• Vendedores de Créditos Pré-pago: Qualquer negócio que forneça recarga para planos pré-pago da TIM

Oi

A operadora brasileira possui cinco tipos de acordo para revenda:

• Lojas Oi: lojas com a marca da operadora que oferece a distribuição para os principais serviços da Oi, dispositivos móveis, planos de dados e assinaturas de TV
• Representante Oi: indivíduos parceiros de venda e porta-voz da marca que interagem diretamente com o operador e seus clientes corporativos e privados
• Grandes Revendedores: revendas estabelecidas que optam por fornecer serviços de revenda, dispositivos, planos de dados e crédito pré-pago da Oi dentro de sua infraestrutura de vendas existente
• Pequenos Revendedores: Parceiros estabelecidos que oferecem um número limitado de produtos da Oi, normalmente apenas cartões SIM e crédito pré-pago
• Parceiro de Vendas Corporativo: representantes voltados para oferecer soluções da Oi para grandes empresas

As opções de parceria são negociadas com as operadoras móveis e os termos variam bastante dependendo do nível de engajamento solicitado e a relação existente com a operadora.

Processos Legais

O modelo de revenda para operadoras móveis levou à diversas questões legais relacionadas ao pagamento de comissões nos últimos anos. Pelo fato de revendedoras possuírem a comissão sobre os serviços vendidos como principal fonte de renda, as operadoras estão sujeitas a inúmeras acusações por recusar pagamento ou realizar reduções severas.

Em 2013, as três maiores operadoras no Brasil - Vivo, Claro e Tim - estavam envolvidas em processos legais com dezenas de representantes de vendas, onde as petições combinadas ultrapassam os R$ 500 milhões. A Oi é conhecida por impor grandes deduções nas comissões de venda aos seus parceiros, e é a única operadora com uma associação dos parceiros de loja voltada para defender o interesse das revendedoras.

O número de processos legais levou à criação de diversas associações voltadas para representar parceiros de vendas e franquias. A Abratelecom, por exemplo, representa mais de 600 clientes de um total de 20 mil revendedores no Brasil.